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TOP導入事例 > 総合経費管理システムTraveler'sWAN(ホンダ開発株式会社様)

ホンダ開発株式会社様

総合経費管理システムTraveler'sWAN


お客さまの声

営業体制の構築から、わずか3か月で上場企業からの受注を達成。
「トラベラーズワン」の代理販売で、競合他社との差別化を実現しました。

導入前の課題 導入後の効果
既存の自社商材・サービスだけでは、競合他社との差別化を図れない。 「トラベラーズワン」の代理販売プログラム導入で、競合他社との差別化を実現。
既存顧客内の自社シェアをさらに拡大したい。 顧客との継続接点が生まれるシステム商材で、既存顧客内の自社シェア拡大を実現。
新規顧客開拓のためのドアノックツールとなる、新たな商材を探している。 多くの企業に提案できる「経費管理システム」のため、ドアノックツールとして利用可能。

ホンダ開発株式会社様(以下、ホンダ開発様)は、既存顧客内の自社シェア拡大、新規顧客開拓の促進を図るため、日立システムズの経費管理パッケージシステム「トラベラーズワン」のパートナー販売を開始しました。販売開始からわずか3か月で上場企業からのシステム受注を達成するなど、短期間で営業体制の構築を実現しています。「競合他社との差別化」という経営課題の解決に、日立システムズの「トラベラーズワン」をうまく活用しています。

導入の目的

競合他社との差別化につながる販売商材で、シェアの拡大、新規顧客の開拓を実現したい。

ホンダ開発様は、Hondaグループ企業を主な取引先として、出張手配の代行やさまざまなトラベルサポートを提供している企業です。既存顧客内での自社シェアの拡大と、新規顧客開拓を営業上の課題としていましたが、自社の既存サービスでは競合他社との差別化が図れないため、新たな販売商材・サービスを探していました。そこで目をつけたのが、顧客企業の「出張時の旅費・経費精算の効率化」ニーズです。旅費・経費精算の煩雑さは、社員の国内・海外出張が多い企業では共通する業務課題であり、これを解決できる経費管理システムを外部パートナーと共同開発・販売することで、自社シェアの拡大、新規顧客の開拓をめざしたのです。

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選定のポイント

豊富な導入実績を持つ経費管理システムをすぐに販売開始できることが選定の決め手。

しかし、外部パートナーとの共同開発では、高機能なシステムの開発に相当な時間と費用がかかることがわかり、このプランは見送られることになりました。そこで代替策として、すでに実績のある経費管理システムを代理販売するスキームが検討され、日立システムズの経費管理パッケージ「トラベラーズワン」がその候補として選ばれました。

トラベラーズワンは、販売開始から19年以上にわたり機能進化を続け、累計630社を超える導入企業を持つなど、経費管理システムとしての実績は申し分ないものでした。国内・海外を含む出張手配、旅費・経費精算を効率化する機能性の高さに加えて、国産パッケージであるため日本企業特有の精算文化にも柔軟に対応できる点が高く評価されました。販売パートナー向けの協業スキームもすでに用意されており、販売体制をすぐに整えられることが決め手となり、トラベラーズワンを新商材として取り扱うことが決定されました。

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システム導入効果

販売開始から3か月で上場企業から受注!自社シェア拡大により受注件数は3倍以上に。

トラベラーズワンの代理販売では、ホンダ開発様が営業対応を行い、日立システムズは商談支援、開発・導入、ユーザーサポートを行う形で協力体制が組まれました。顧客要望にあわせたカスタマイズにも柔軟に対応できることから、販売開始からわずか3か月で上場企業との契約が決まりました。この企業はホンダ開発様の既存顧客でしたが、トラベラーズワン導入をきっかけにさらなる深耕営業が実現したことで、別商材の受注件数が3倍以上に伸びるなど、当初目的としていた既存顧客内の自社シェア拡大が早くも成果として表れています。

代理販売開始から1年半が経過した現在では、ホンダ開発様自らシステムの営業セミナーを開催し、新規引き合いを獲得できるほどになっています。「当初は経費精算の業務自体を理解できていませんでしたが、同行営業を重ねるうちに業務とシステムを理解し、今では1人で営業をこなせるようになりました。不明点も担当営業さんがすぐに回答してくれるので、とても助かっています」(茨木氏)。「出張時の旅費・経費精算の効率化は、多くの企業が課題だと感じているホットな分野です。トラベラーズワンは、商談時に最初にお薦めしても違和感のない、とても使い勝手のいい商材です」(三浦氏)。

ホンダ開発様は、今後さらにトラベラーズワンの営業プロセスを洗練させることで、既存顧客内における自社シェアの拡大、新規顧客の開拓を今まで以上に実現していきたいと今後の展望を語っています。

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ホンダ開発株式会社の声

トラベラーズワンは、他社との差別化を図るうえでとても使い勝手のいい商材です。

今回、経費管理システムを3製品ほど検討しましたが、トラベラーズワンは日本企業への導入実績が抜群に多く、日本人の思考回路、精算文化に一番あっていると感じました。日立ブランドの安心感という面でも、お客さまに非常に提案しやすい製品です。
私たちは、後発企業でありチャレンジャーの立場です。競合他社と積極的に差別化を図っていきたいという営業ニーズに、トラベラーズワンはうまく応えてくれました。非常によく使える、いい武器を手に入れたと高く評価しています。(篠原氏)

トラベルサービス部
営業課 係長
篠原輝夫 氏

 

トラベルサービス部
営業課
三浦裕典 氏

 

狭山事業部
トラベルサービス課
茨木剛史 氏

お客さまの概要

ホンダ開発株式会社
設立
昭和34年4月1日
資本金 7億8,500百万円
従業員数 2,536人(平成27年3月末現在)
代表者 代表取締役社長 大野直司
事業内容 不動産・建設(店舗仲介、設計・建築)
保険(損害保険、他各種保険)
トラベルサービス(業務渡航手続、ビザ手配など)
ケータリングサービス、ホテル・レストラン事業

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担当より一言

トラベラーズワンを活用し、お客さまの顧客開拓、売上拡大を支援いたします。

株式会社日立システムズ
鈴木 孝輔

ホンダ開発様は、営業案件をご一緒していく中で、いつの間にかトラベラーズワンの機能をよくご理解されていました。今では私以上に製品の良さをお伝えできるのではないかと思います。今後も、販売戦略の立案から、営業同行、導入時の技術相談を通じて、売上拡大のサポートさせていただきたいと思います。

  

今回の取材にご協力いただいたお客さま

ホンダ開発株式会社
   トラベルサービス部 営業課 係長 篠原輝夫氏
   トラベルサービス部 営業課 三浦裕典氏
   狭山事業部 トラベルサービス課 茨木剛史氏

ご協力ありがとうございました。
* 本内容は2016年4月時点の情報です。
  本事例に記載の情報は初掲載時のものであり、閲覧される時点では変更されている可能性があることをご了承ください。


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